如何讓成交客戶(hù)擴(kuò)大再銷(xiāo)售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹？
對(duì)于已經(jīng)成交的客戶(hù)，出色的營(yíng)銷(xiāo)員一定會(huì)想方設(shè)法擴(kuò)大再銷(xiāo)售，做得更進(jìn)一步的，甚至還會(huì)讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，這就是一門(mén)銷(xiāo)售的藝術(shù)了。其實(shí)，擴(kuò)大再銷(xiāo)售或者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，是一種借力使力，它甚至可以產(chǎn)生倍增效應(yīng)，讓銷(xiāo)售步入一種良性循環(huán)狀態(tài)，甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)“井噴”效果，因此，讓成交客戶(hù)擴(kuò)大再銷(xiāo)售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，便成為很多營(yíng)銷(xiāo)人員追求的境界，但如何才能有效做到呢？
推銷(xiāo)整體產(chǎn)品。產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品（核心功能、利益等）、有形產(chǎn)品（包裝、外觀(guān)等）附加產(chǎn)品（比如服務(wù)等），因此，要想擴(kuò)大在銷(xiāo)售，或者實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，推銷(xiāo)符合客戶(hù)需要的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，這是前提和基礎(chǔ)工作。如果產(chǎn)品不過(guò)硬，擴(kuò)大再銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)介紹就沒(méi)有根基。推銷(xiāo)產(chǎn)品，不僅包括核心及有形產(chǎn) 品，無(wú)形的附加產(chǎn)品更加重要，比如品牌和服務(wù)，它是增加產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶(hù)達(dá)到最大化滿(mǎn)意的核心組成部分。
提供超值服務(wù)。在提供了符合客戶(hù)需求、讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品之后，要想擴(kuò)大再銷(xiāo)售，讓老客戶(hù)能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷(xiāo)員，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)人員還要做好超值服務(wù)工作。這也許是份外的事情，但卻也是客戶(hù)最感覺(jué)有價(jià)值、受尊重甚至物超所值之所在。
先交朋友，再做生意。很多營(yíng)銷(xiāo)人員在做銷(xiāo)售時(shí)，最容易犯的一個(gè)毛病，就是過(guò)于商業(yè)化，言必稱(chēng)產(chǎn)品或者銷(xiāo)售，讓人感覺(jué)心里很不爽。要想做好擴(kuò)大再銷(xiāo)售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)人員要從兩個(gè)方面著手：一是真心關(guān)心別人，對(duì)待別人。牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營(yíng)之道，說(shuō)其之所以取得成功，是因?yàn)槠鋾?huì)三換思考，即換心、換位、換崗，正是因?yàn)橐孕谋刃模裕艑?duì)對(duì)方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在跟老客戶(hù)打交道過(guò)程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客戶(hù)+朋友”的關(guān)系，這樣的關(guān)系才是長(zhǎng)久的。二是用心感動(dòng)客戶(hù)。所謂營(yíng)銷(xiāo)，就是為客戶(hù)提供一攬子問(wèn)題解決方案的過(guò)程，沒(méi)有問(wèn)題，還要我們營(yíng)銷(xiāo)人員做什么？因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶(hù)利益，能夠給客戶(hù)解決疑難問(wèn)題，比如利潤(rùn)低、滯銷(xiāo)、積壓等，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)感動(dòng) 客戶(hù)，誰(shuí)為客戶(hù)著想，客戶(hù)就一定會(huì)為誰(shuí)著想。
做一個(gè)有影響力的人。要想讓客戶(hù)傾心于你，甘于為你擴(kuò)大銷(xiāo)售或者轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，你就要設(shè)法讓自己成為一個(gè)有影響力并且備受歡迎的人。
要時(shí)時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要想擴(kuò)大再銷(xiāo)售，或者實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，就要注意工作中的一些細(xì)節(jié)，別看這些細(xì)節(jié)，它有可能決定你再銷(xiāo)售的成敗。
一、不要把每次成交當(dāng)成結(jié)束，而是相反，即當(dāng)成開(kāi)始。只有把每一次成交都當(dāng)成開(kāi)始，我們才能始終如一地提供產(chǎn)品和服務(wù)，才能想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，耐心為客戶(hù)做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。
二、要定期電話(huà)溝通，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)或者建議，虛心與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)而真誠(chéng)地交流，及時(shí)解決客戶(hù)在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實(shí)際問(wèn)題。
此外，營(yíng)銷(xiāo)人員要想做好擴(kuò)大再銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，還需要注意以下事項(xiàng)：
學(xué)會(huì)運(yùn)用80：20法則。既然是20%的大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額，說(shuō)明大客戶(hù)的潛量與能力，這其實(shí)也是客戶(hù)中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，他們具有一定的號(hào)召力、影響力，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要資源聚焦，時(shí)間聚焦，把工作重點(diǎn)向這些大客戶(hù)身上傾斜，通過(guò)重點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)核聚效應(yīng)，同時(shí)，也要促使客戶(hù)之間的向上轉(zhuǎn)化，比如，如果把客戶(hù)分為核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)，我們要努力讓一般客戶(hù)向重點(diǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)客戶(hù)向核心客戶(hù)轉(zhuǎn)化。通過(guò)抓重點(diǎn)，發(fā)揮大客戶(hù)的積極性，擴(kuò)大再銷(xiāo)售，并水到渠成地讓他們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，莫忘老客戶(hù)。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)成本的5倍。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)，千萬(wàn)莫忘了老客戶(hù)。絕不可以象狗熊掰玉米，前面掰著，后面丟著，最后收獲非常小。我們要在維護(hù)老客戶(hù)、擴(kuò)大再銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，或者我們直接開(kāi)發(fā)的方式，不斷地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售份額，讓新老客戶(hù)“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”，互相促進(jìn)，相得益彰，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最大化。
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，要逐步建立與客戶(hù)的深度信任關(guān)系，只有你在他面前樹(shù)立了可信、負(fù)責(zé)任這樣一種形象，客戶(hù)的滿(mǎn)意度才能不斷地提高，企業(yè)之間才能構(gòu)建一種彼此信賴(lài)而和諧的伙伴關(guān)系，客戶(hù)才能擴(kuò)大再銷(xiāo)售， 才會(huì)下大功夫?yàn)槟戕D(zhuǎn)介紹。
總之，營(yíng)銷(xiāo)人員要想擴(kuò)大再銷(xiāo)售或?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，就一定要講究方法和技巧，就一定要積累和發(fā)展與客戶(hù)的良好關(guān)系，通過(guò)不斷地積淀，厚積而薄發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的“核聚”和倍增效應(yīng)，在給客戶(hù)提供價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自己最大化的價(jià)值。
